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  • html模版年薪百萬的青春飯解密售樓姐種種傳聞
    在一個大的房地產品牌公司對樓盤銷售人員的表彰會上,自認為見多識廣的記者有瞭很多新的發現,而這些發現頗為令人震驚,甚至有些亢奮。原來一向不顯山不漏水的售樓先生和售樓小姐竟然可以拿到年薪百萬。他們當中的很多人都是一身名牌行頭,開名車,住大房子,每年還要安排幾次國外度假……這些人人向往的物質享受都是他們自己憑著自己的三寸不濫之舌賺來的嗎?

    帶著種種疑問和好奇,記者採訪瞭樓房銷售人員,通過採訪,記者對這一行業有瞭初步的瞭解。

    售樓人員需要學歷高、情商高

    賣樓其實也是銷售的一種,隻不過他們推銷的產品是--樓房,而這個產品大傢比較熟悉。做銷售首先就對人的素質要求很高,而賣樓,正因為大傢熟悉產品,也就要求銷售人員的素質要更高一些,因為越是熟悉的東西,你說不出個所以然來,沒有能打動我的“幹貨”,我憑什麼掏錢從你手裡,買你推薦的樓呢?從新加坡學習經濟管理回來的北京著名品牌公司銷售總監薑大衛告訴記者:“幹這一行要幹長,一個必備的條件就是要學歷高,最起碼要大專以上,也有高中起點善於鑽研的人在這一行立足很久的,但是並不多見。之所以對於學歷要求高,是因為買房的人文化水平普遍較高,即便不是很高,他們也希望能有一個文化水平較高的人來接待他們。還有就是具有較高的文化水平,也可以為客戶作一些投資置業之類專業的策劃,這樣才能讓人信服並最終掏錢。還有一點就是要會察言觀色,針對不同的對象要有不同的對策。”薑大衛告訴我他的一次親身經歷,“有一次,一個外國人來買樓,在售樓處談瞭很久也沒有談攏,最後,他悻悻地要走瞭,我看他的穿著很有藝術氣質,就興奮地告訴他,‘我們不談樓房瞭,在我們的頂樓樣板間看夕陽是很美的,我們上去看一看也耽誤不瞭多長時間’。這個客戶說‘好’,我就覺得有戲瞭,把他帶到樣板間,一邊看夕陽,一邊把樓房的每一個細節都做瞭介紹,在樣板間裡又趁熱打鐵給他談瞭置業計劃,那天的夕陽的確很美。結果客戶當場就決定買下瞭一套房子,第二天他又來買走瞭一套。如果那天客戶要走的時候,我沒有靈機一動請他看夕陽,也就沒有後來的結果瞭。”
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    幹銷售的人其實就是和人打交道,然後從人傢的兜裡掏錢,為此和人打交道的本領必然要高,也就是所說的EQ--情商要高。“但是這個行業裡的最高藝術是不能看人下菜碟,如果以一雙世俗的眼光來看人,很可能就會失去很多的機會。”京城另外一傢國營地產品牌公司的銷售副總監??劉俐告訴我,有一次她看到兩個阿姨走進瞭售樓處,兩個人的穿著就像識剛從菜市場買菜裡出來的普通傢庭婦女,其中一位腳上的鞋子就是很久以前的皮鞋,以前見到有人來看房都會蜂擁而至的售樓人員一個也沒上前,都以為兩個女人是順便進來找廁所的。但是看到她們在沙盤前停留很久,本著“來的都是客”的原則,劉俐就走上前去,開始耐心地介紹樓盤的情況,說著說著劉俐就從對方的言談中覺出瞭對方的水準,她更不敢掉以輕心瞭,講得更加透徹,又領著他們到樣板間參觀,結果第二天這兩個穿著不是很講究的女人,一下就買瞭兩套房子,價值1000多萬,而進一步聊天才知道原來其中的一個還是一個服裝廠長,之所以穿成那樣,隻是不希望有太多的束縛。

    還有一次是接待兩個20歲剛出頭的年輕人,從外表看就象是剛畢業的學生,這些其他業務員都不要的客戶,作為副總監的劉俐依然是熱情接待,結果兩個中的一人竟然是一個傢族的繼承人,在劉俐的熱情招呼和專業參謀下,一下子賣瞭四套房子。

    除瞭專業素質,人員好,人的第一印象往往很關鍵,而在售樓過程中,是不是長得漂亮就能“一靚遮百醜”呢?也就是說長得漂亮賣的樓就多嗎?

    對於記者的問題,本身就是個靚女的劉俐表示,“長得漂亮當然是最好瞭,在樓盤銷售員這個隊伍裡,漂亮女孩和英俊的男孩比比皆是,因為人們都願意和靚麗的人接觸,在銷售中靚麗的人也比較佔先機,所以在招收售樓人員的時候也考慮這一點,但是在漂亮的同時最好還要修煉自身的氣質修養。變得既專業又有氣質,自然會源源不斷地‘簽單’,這樣的道理實在不用多說。但是如果僅僅長得漂亮,如果口才不好,沒有內在的東西。或者給客人分析講解得不清楚,不專業,加上自己的貪玩和外界的諸多誘惑,時間長瞭自然也就沒有優勢瞭,在這一行也沒法立足。因此這一行裡的漂亮男孩、漂亮女孩,說淘汰率也好,說自我選擇也罷,流動性很大,特別漂亮的人往往也都留不住。

    不道德交易的傳聞並不準確
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    正是因為售樓先生和售樓小姐中有很多的帥哥靚妹,出手闊綽,包裝精良。很多人就有一種想當然的歧視心理,認為他們是和買房者有過不道德交易的,對於這一說法,劉俐並不避諱地表示,這個現象在幾年前是存在的,特別是在一些規模有限的公司,員工底薪很低甚至沒有底薪,全靠提成的公司,銷售人員的壓力可想而知,在談一筆生意,馬上要簽單的時候,有些客戶提出無理要求,有些銷售人員為瞭簽單就可能答應。但是如果總是靠這樣的手段達成簽單的目的,也不會很長久,所以漸漸的這種現象就少瞭,但也不能說現在這種現象就絕跡瞭。當記者問她是否遇到過這種誘惑時,劉俐告訴我,“當然,很多客戶看房都是業餘時間,一般都是晚上,或者周末,都會談得很晚,談的時間也很長。有一次也是要簽單瞭,一個客戶在晚上邀請我去‘喝茶’,我找瞭個理由給推脫瞭。如果對方因為這個不簽單,那我索性就不簽瞭。你要找小姐可以去歌舞廳,為什麼一定要找我們售樓的銷售人員?這樣時間長瞭被對方給看扁瞭,對將來的職業發展也不利”。

    “那最後這筆生意做成瞭嗎?”

    “沒有”

    “是否有別的銷售員滿足瞭客戶的要求,從而得到瞭定單呢?”“有這種情況,但這是沒有辦法的事情,和每個人的個性有關。我覺得最重要的還是以自己的實力和努力來打動對方,這才是長久之計。”

    殘酷的淘汰機制

    加班、忙碌,在幾乎每一個行業裡都是存在的。但是劉俐告訴記者,對於售樓小姐和售樓先生來說,競爭和淘汰的壓力更大,因為他們的收入都來源於售樓的提成,底薪往往隻有幾百元錢,就是多的也隻有1000多元,而象她所在的企業還實行殘酷的末位淘汰制:在每個季度或者每個月結束的時候,如果你賣得最少,那麼對不起,請你走人。就是到瞭中層,象劉俐一樣做到瞭副總監的位置,每個季度也要接受排名,5個副總監當中有兩個是要被銷售人員中的冠亞軍來替代。為此,稍不留神,就不知道明天是否能來上班瞭。但是這種殘酷的競爭機制,也激發瞭他們的活力和創造力,那就是每簽出一筆單子,提成都會相當地豐厚,而每一個季度的冠軍還會有額外的驚喜。而坐到瞭銷售副總監的位置,除瞭自己簽單有收入,還可以享受整個團隊的提成。

    老手年薪百萬,初入行者拿二三十萬的不新鮮

    薑大衛告訴記者,銷售人員這個職業對於人們的要求高,回報也高,“入瞭這一行,找對瞭公司,隻要你肯努力,就會有一個比較好的回報,我手下的很多小孩一年的收入都能達到二三十萬元,身上穿的都是范思哲之類的名牌,開車、買房在兩三年就實現瞭。在每個賽季過後,他們都會去度假,幾乎已經開放的國傢,熱門的旅遊地點都去過瞭。平常也不會虧待瞭自己,吃、住、行的檔次都很高,平常的健身、爬山等時尚運動也都會參與。活得都很瀟灑。”

    據行內人士告訴記者,從事這一行業,進瞭一些地產品牌公司,加上良性的激勵機制,他們中某些人拿到年薪百萬並不新鮮,就是初入行一年也能拿到二三十萬。但是一些中小房地產企業的銷售人員的收入普遍也比較高,但是根據樓盤的不同企業的制度不同,差別很大。有的能拿幾千元,有的僅僅就能拿個底薪。

    高薪需要更多的努力和付出

    對於銷售人員來說,談成一筆生意要付出很多的辛苦,劉俐告訴記者,別看表面很風光,但是她們幾乎把所有的業餘時間和節假日都搭進去瞭。為瞭談成一筆生意,從第一次接觸客戶開始,他們就要為客戶制定比較專業的投資計劃,在隨後的日子裡要不斷地“騷擾”人傢,把公司的最新消息告訴對方,有的時候甚至一天要打幾個電話,一次要聊半個小時以上。因為很多客戶都是在下班以後才有時間來看房子,或者在晚上才有時間和你聊她的買房子的計劃。每天忙到夜裡10電以後才回傢是常事,星期假日更是最忙的時間,“一忙起來就昏天黑地的,你就是在美容床上做美容做瞭一半也要馬上爬起來去見客戶。”

    這是一碗青春飯

    人們之所以把樓盤銷售人員叫做售樓先生或者售樓小姐,可見這個團隊對於年齡是有一定限制的,競爭的殘酷和職業的特性需要具備年輕人的充沛精力和創造力,而到瞭一定的年齡段,雖然經驗有瞭,但是精力和體力可能會跟不上,如果不是坐到瞭中層以上,很多人都會在攢夠瞭一筆錢之後選擇從事其他的職業。但是這些人在擇偶方面又面臨很多的煩惱,因為接觸的人層次較高,自己的收入又都比較豐厚,所以高不成低不就,這個行業裡的單身貴族們在30多歲都還沒有解決個人問題,薑大衛和劉俐就是這樣的“鑽石王老五”。而那些已經成傢立業的,或者因為收入懸殊,或者因為這個職業的早出晚歸,以及是是非非過多,很多人的傢庭很動蕩,或者幹脆就解體瞭。這也是令他們很苦惱的一個方面。

    還有一個令他們苦惱的問題是很多企業和這些銷售人員的關系都是比較鬆散的,不簽合同,不提供養老等待遇,除瞭微薄的底薪,就是銷售提成。而社會上對於這個行業的種種誤解,也使得他們社會地位不是很高,大多數人對於自己的工作有一種沒有明天的感覺。

    相對於國外樓盤銷售人員的規范管理,我國的樓盤銷售人員從人員構成,利益保障、行業規范以及亮相發展方面都需要加強管理。

    來源:網妖



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